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从西门庆“五顾王婆”,看王婆营销“话术”的几个要素

  话说潘金莲掉落叉竿,砸到西门庆头上,两位夙世冤家便聚了头,打了个照面。潘金莲固然心中如小鹿乱撞,那西门庆更是如被勾魂,那一双积年招花惹草、惯觑风情的贼眼,不离这妇人身上,临去也回头了七八回,那份恋恋不舍、失魂落魄,恰似苍蝇发现有缝的蛋、经纪人盯上丑星的老婆小阿蓉。

  


  只为在人群中多看了你一眼,再也没能忘掉你容颜。梦想着偶然能有一天再相见,从此我开始孤单思念。从此后,西门庆就害了相思病啦,白天想的是小潘潘,晚上念的也是小潘潘,茶饭不思、夜不能寐,好一个多情种子、人间情圣。

  哪个少女不怀春,哪个男子不钟情?只不过,很多男女只会将欲望深深埋进心底,暗自嗟叹独自愁,为伊消得人憔悴,不敢对人言说,甚至不敢表露出来。而西门庆则不然,不仅有贼心,还有贼胆,行动力超强。这就是人与人之间的差距啊,要不然人家咋就活成了千古淫虫的先进代表、《金瓶梅》的男一号、大名鼎鼎的西门大官人呢。

  行动当然是要行动的,这不是问题;但怎么行动,却是个大问题。战略上要藐视,战术上却要重视。毕竟西门庆也是当地颇具知名度的民营企业家、社会贤达,总要讲些体面,至少要讲些脸面。总不能直接找上门前,像阿Q那二百五那样扑通往潘金莲面前一跪,大喝一声“阿莲,我要跟你困觉”吧?太不雅观了些儿,传出去也有损西门大官人风流倜傥、情场上无往不胜的高大全形象哩。别人的老婆,必须要偷,但务必要偷得符合大官人的身份,不能太直白太直接,将自己等同于普通的贩夫走卒。

  西门庆如热锅上的蚂蚁般团团转,思来想去,猛然想起那间壁卖茶的王婆子来。这老东西,人老成精,她肚子里的坏水,比茅厕里的大便都多,只要她肯帮忙,没有干不成的坏事。她生性贪财,撮合得此事成,破费几两银子谢她就是了,也不值甚的。

  于是乎,西门庆连饭也不吃,就踅摸到王婆茶坊里来,去里边水帘下坐了。王婆笑道:“大官人却才唱得好个大肥喏!”无事献殷勤,非奸即盗。西门大官人,那是眼高于顶的人物,对王婆这种市井小人,平日里哪会拿正眼瞧她。这回进来就深深施礼,如此有礼貌,客气得要不得,肯定有求于己无疑了。你看这婆子,眼光狠辣、心思缜密,单凭一个细节便猜出了西门庆的来意——这是生意上门了呀,当即就笑了。

  西门庆道:“干娘,你且来,我问你,间壁这个雌儿是谁的娘子?”王婆心里登时就跟明镜似的,一下子都通透了,原来大官人的劲儿都在这小娘皮身上哩。知道他害的哪门子病,就可以气定神闲稳坐钓鱼船,跟他好好应酬一番了。号不准你西门大官人的脉,老婆子就算不得好兽医!

  当下王婆就信口开河瞎胡诌:“他是阎罗大王的妹子,五道将军的女儿,问他怎的?”你猴急猴急想知道,我偏不告诉你,吊吊你的胃口,同时也察言观色,摸摸你的深浅。

  西门庆哭笑不得:“我和你说正话,休要取笑。”只消一句话,西门庆便已落了下风。并且,他表示自己说的是“正话”,等于表明了态度:我对小潘潘是认真的,没有什么能够阻挡,我对小潘潘的向往。我一定要和她困觉,花再多钱也不在乎!

  王婆暗暗点头,心说世界上怕就怕认真二字,只要你认真,你就输了。于是换了个方式,说道:“大官人怎的不认得?他老公便是县前卖熟食的。”这婆子太狡猾了,到此时还不直接说出潘金莲的家庭背景,而是使用了模糊语言,只是大致圈定了一个范围。县前卖熟食的多了,究竟是谁,我偏不告诉你。这其实还是吊胃口的老伎俩,不过比刚才的顺口胡诌稍微靠点谱。总是云山雾罩,又是阎罗大王又是五道将军,会把人吓走的,还哪有好处可捞?绳索已经给西门庆套脖颈上了,下一步就要开始慢慢收网了。

  西门庆果然入套,开始猜测:“莫不是卖枣糕徐三的老婆

  ?”王婆摇手道:“不是,若是他,也是一对儿。大官人再猜。”西门庆道:“敢是卖馉饳的李三娘子儿?”王婆摇手道:“不是,若是他,倒是一双。”西门庆道:“莫不是花胳膊刘小二的婆儿?”王婆大笑道:“不是,若是他时,又是一对儿。大官人再猜。”

  西门庆道:“干娘,我其实猜不着了。”王婆看拿捏得西门庆差不多了,见好就收,哈哈笑起来:“我好交大官人得知了罢,他的盖老便是街上卖炊饼的武大郎。”西门庆跌脚笑道:“莫不是人叫他三寸丁谷树皮的武大么?”王婆道:“正是他。”西门庆听了,叫起苦来,说是:“好一块羊肉,怎生落在狗口里!”

  王婆这个悬念设计得好啊!通过让西门庆猜潘金莲是谁的老婆,说出卖枣糕的徐三、卖馉饳的李三、花胳膊刘小二等人物,这些人,尽管都是做小买卖的,但想必是同行当中较为出色者,不管是外貌还是家境都不会太差。因为按照大多数人的心理,看了潘金莲的出色样貌,肯定会猜测她的老公必然不俗,至少不会太差。所以,当王婆说出“他的盖老便是街上卖炊饼的武大郎”,便产生了非常鲜明的对比和落差,让西门庆先是跌脚而笑——觉得“武潘配”太过滑稽,继而叫起苦来——感叹造物弄人,好汉无好妻、赖汉娶个娇滴滴。

  西门庆的这番反应,显然也在王婆的意料之中。并且,这正是她刻意营造的效果,让西门庆在大出意外的同时,也生出更多的自信——不就是那个三寸丁谷树皮吗?跟卖枣糕的徐三、卖馉饳的李三、花胳膊刘小二等人相比也完全不在一个档次,更何况我玉树临风家资巨万的知名企业家西门大官人乎!我跟武大郎竞争,那是占尽优势啊。雄赳赳,气昂昂,扛起枪,上战场!

  王婆此时还要落井下石,进一步打击西门庆幼小的心灵,加重其不甘之心:“便是这般故事,自古骏马却驮痴汉走,美妻常伴拙夫眠。月下老偏这等配合。”

  西门庆道:“干娘,我少你多少茶果钱?”西门庆这句话问得似乎极为突兀。正在为“好汉无好妻”嗟叹,咋就突然说起茶钱了?其实不然。西门庆最大的优势,除了长相不错,就是有钱了。这时提起茶钱,其实是暗示王婆:老子大大的有钱,只要你跟着我干,发财大大的,我会好好照顾你的生意的!

  王婆却淡淡回道:“不多,由他,歇些时却算不妨。”真是老奸巨猾呀!你提钱,我偏不接招,绝不表现出贪财的嘴脸来,否则就被你看小了。欲赚大钱,就不能露怯,要拿住架子,显得见过世面。

  西门庆一计不成,又生一计,问道:“你儿子王潮跟谁出去了?”王婆道:“说不的,跟了一个淮上客人,至今不归,又不知死活。”西门庆道:“却不交他跟我,那孩子倒乖觉伶俐。”呵呵,开始拿给王婆的儿子安排工作来引诱了。王婆还是淡淡地道:“若得大官人抬举他时,十分之好。”很客气,但绝不显得急不可待,安排不安排没啥大不了。西门庆无可奈何,只好说道:“待他归来,却再计较。”说毕,作谢起身去了。

  第一回合的交锋,王婆完胜。不仅成功套出了西门庆的心思和目的,还在西门庆心中留下了不贪财、很靠谱、相当值得信赖的良好印象。撒下香饵钓金鳌,不怕龟鳖不上钩。

  果然,西门庆还是撑不住,走了不到两个时辰,又踅将来王婆门首,朝着武大门前半歇。王婆出来道:“大官人,吃个梅汤?”这里“梅”和“媒”谐音,开始撩拨西门庆的心思了。

  西门庆道:“最好多加些酸味儿。”这话听着就有一股酸溜溜的味道,也不知是针对吃了“好羊肉”的武大郎,还是针对老奸巨猾就是不把话挑明的王婆子。

  王婆做了个梅汤,双手递与西门庆吃了。将盏子放下,西门庆道:“干娘,你这梅汤做得好,有多少在屋里?”王婆笑道:“老身做了一世媒,那讨不在屋里!”西门庆笑道:“我问你这梅汤,你却说做媒,差了多少!”王婆道:“老身只听得大官人问这媒做得好。”一通装疯卖傻、装聋作哑,嘻嘻哈哈如打情骂俏一般,很巧妙地引入正题了。

  西门庆道:“干娘,你既然是做媒的高手,也与我做头媒,说头好亲事,我自重重谢你。”王婆自然知道西门庆说的是潘金莲,但假装不知:“前日有一个倒好,只怕大官人不要。”西门庆道:“若是好时,与我说成了,我自重谢你。”王婆道:“生的十二分人才,只是年纪大些。”西门庆道:“自古半老佳人可共,便差一两岁也不打紧。真个多少年纪?”王婆道:“那娘子是丁亥生,属猪的,交新年却九十三岁了。”西门庆笑道:“你看这风婆子,只是扯着风脸取笑。”说毕,西门庆笑着起身去。这回,西门庆心里也有底了,王婆越是疯疯癫癫说胡话,越说明她已经对事情洞若观火,且有心掺和,只不过火候不到,不能挑明,还在装糊涂。

  看看天色晚了,王婆恰才点上灯来,正要关门,只见西门庆又踅将来,迳去帘子底下凳子上坐下,朝着武大门前只顾将眼睃望。王婆道:“大官人吃个和合汤?”和合,这意思已经很直白了。西门庆道:“最好!干娘放甜些。”这是想到甜头了。王婆连忙取一钟来与西门庆吃了。坐到晚夕,起身道:“干娘,记了帐目,明日一发还钱。”王婆道:“由他,伏惟安置,来日再请过论。”这就埋下了明日的伏笔,不怕西门庆他不来。

  次日清晨,王婆恰才开门,把眼看外时,只见西门庆又早在街前来回踅走,看来是急得很,恐怕夜不能寐,一夜都没睡着觉。王婆心道:“这刷子踅得紧!你看我着些甜糖抹在这厮鼻子上,交他抵不着。那厮全讨县里人便宜,且交他来老娘手里纳些贩钞,嫌他几个风流钱使。”这就要下手了。

  直到此时,书中才交代:原来这开茶坊的王婆,也不是守本分的,便是积年通殷勤,做媒婆,做卖婆,做牙婆,又会收小的,也会抱腰,又善放刁,端的看不出这婆子的本事来。其实,此时已无须赘言,王婆子到底是个什么鸟儿,在读者眼中早已呼之欲出。兰陵笑笑生人物刻画之生动,在古典文学中,或许也只有曹雪芹才能望其项背了。

  西门庆踅过几遍,奔入茶局子水帘下,对着武大门首,不住把眼只望帘子里瞧。王婆只推不看见,只顾在茶局子内煽火,不出来问茶。你越急,老娘就越不搭理你,磨磨你的性子,让你乖一点,好多掏你几两银子。

  西门庆沉不住气,叫道:“干娘,点两杯茶来我吃。”王婆应道:“大官人来了?连日少见,且请坐。”装糊涂的功夫,那是炉火纯青了。西门庆请王婆陪着吃茶,王婆哈哈笑道:“我又不是你的心上人,如何陪你吃茶?”西门庆也笑了,一会便问:“干娘,间壁卖的是甚么?”王婆道:“他家卖的拖煎阿满子,干巴子肉翻包着菜肉匾食饺,窝窝蛤蜊面,热烫温和大辣酥。”西门庆笑道:“你看这风婆子,只是风。”王婆笑道:“我不风,他家自有亲老公。”西门庆道:“我和你说正话。他家如法做得好炊饼,我要问他买四五十个拿的家去。”王婆道:“若要买炊饼,少间等他街上回来买,何消上门上户!”西门庆看婆子又开始东拉西扯,只好道:“干娘说的是。”吃了茶,坐了一回,起身去了。

  王婆在茶局里冷眼张着,见西门庆在门前踅过东,看一看,又转西去,又复一复,一连走了七八遍,如同热锅上的蚂蚁一般。少顷,迳入茶房里来。王婆道:“大官人侥幸,好几日不见面了。”这是当面讽刺西门庆猴急了。西门庆便笑将起来,去身边摸出一两一块银子,递与王婆,说道:“干娘,权且收了做茶钱。”王婆笑道:“何消得许多!”西门庆道:“多者干娘只顾收着。”婆子暗道:“来了,这刷子当败。且把银子收了,到明日与老娘做房钱。”原来,王婆只是不跟西门庆说那话儿,乃是“不见兔子不撒鹰”的主意,你不真拿出钱来,我凭什么跟你谈正事儿?别到时候我事情给你办好了,你提起裤子不认账,让我狗咬尿脬空欢喜一场,到最后屁都没得一个。

  这时看西门庆开始出血给钱了,王婆便不再拿捏,说道:“老身看大官人象有些心事的一般。”于是乎,两人均不再遮遮掩掩,就说起如何做局勾搭潘金莲来,西门庆还许下王婆十两银子做棺材本,喜得老婆子不要不要的,随后,便说出“潘驴邓小闲”这般彪炳千古的泡妞终极大法,还定下“十分挨光”之计,必欲将潘金莲拿下而后快。

  列位看官,自从西门庆看上潘金莲,想要请王婆出主意帮忙,至此已经来了王婆茶坊五次,堪称“五顾王婆”了。他这分求“色”若渴之心,比之当年三顾茅庐求贤若渴的刘备刘皇叔,有过之而无不及。

  《金瓶梅》一部书,基本上都是西门庆坑害别人,西门庆被别人拿捏,不说绝无仅有,起码极其罕见,这王婆子算是其中之一。王婆对此也深感自豪:那厮全讨县里人便宜,且交他来老娘手里纳些贩钞。这风流税,收得可谓顺风顺水,尽显王婆手段。

  王婆的成功秘诀,当然是多方面的,有察言观色的毒辣眼光,有缜密细致的心思,也有对人心人性的深刻洞察。而她的语言技巧,更是极其高明,把西门庆哄得团团转,牢牢掌握了生意谈判的主动权和节奏,最终上下其手,赚了个盆满钵满,不愧是历史上著名的皮条客和成功的营销专家。如果王婆能活到今天,必然扬名立万、开宗立派,成一代营销大师,什么罗某宇、罗某浩、贾某亭、吴某波等等,都要甘拜下风。

  粗略来看,王婆的营销“话术”,主要包括以下几个要素:

  1,营造悬念,勾起客户的强烈欲望。比如,王婆一开始,就是不告诉西门庆,潘金莲到底是谁家的老婆,让西门庆由好奇而生出更强烈的追根究底的欲望。好奇害死猫,没有比设置悬念更能够抓住人心的了。

  2,若即若离,让客户欲罢不能。在跟西门庆斗智斗勇的整个过程中,王婆都表现得不疾不徐、不骄不躁,你热得不得了,我就暂避避,顾左右而言他,时不时还给你浇点冷水;你欲要抽身,我就将绳套紧一紧,给你吃点甜头,让你弃之不舍,只好再来求告于我。

  3,激励信心,让客户如打鸡血。王婆让西门庆猜潘金莲是谁的老婆,西门庆拣像模像样的人物一路猜来,都被否认。然后王婆趁机如抖包袱般曝出答案:就是那个三寸丁谷树皮啊!西门庆顿感对手其弱如鸡,自己这身份、这地位,干掉他还不是手到擒来?这就跟打了鸡血似的,摩拳擦掌,要跟武大抢女人了。

  4,假装圣女,在客户心目中树起贞节牌坊。你说算茶钱,我说不打紧,先记账吧;你说给我儿子安排工作,我多谢你了,安排了最好,不安排也无所谓。好一朵无欲无求洁白无瑕的白莲花!无欲则刚,装出来的无欲有时候也很能唬人,西门庆不就被唬住了吗?

  王婆的成功绝非偶然,好好研究一下她的营销“话术”,相信对很多行业、很多人都会有启发。当然,普通老百姓受到的启发更大:原来,它们就是这样忽悠人的呀!


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